创瑞丰：牵手IT方案商的乘法效应

　　创瑞丰全称为南京创瑞丰系统集成有限公司，是一家计算机系统集成企业，也是浪潮江苏省的两家核心分销商之一。

　　在传统理念中，区域经销商往往会将追求“规模”列为首要业务诉求，以此推导业务模式。而在创瑞丰这里，业务理念已出现了不一样的变化。区域经销商不仅是资源承载者，更是厂商与渠道间的“桥梁”，甚至还要承担“半个咨询商”的角色。

　　这样的策略已经让创瑞丰获得了5年25倍的增长。现在，它有了更高的目标。

      “2019年，创瑞丰浪潮相关产品销售额已经超过2亿元。未来三年的目标是，销售收入突破10亿元。”南京创瑞丰总经理周庆说，“浪潮在全国的业绩表现愈发坚定了我们的信心。”

　　创瑞丰总经理周庆

　　分销业务“新常态 ”

　　如今，协同上游供应商浪潮，依托解决方案服务能力强化与ISV和SI的吸引力，为IT方案商提供完整解决方案与产品服务支持，已经成了创瑞丰在渠道业务的独特优势。

　　从江苏鼎峰信息技术有限公司（以下简称鼎峰）与创瑞丰的合作，可以一窥创瑞丰的业务模式。

　　鼎峰成立于2006年，早期参与教育集采招标，此后再逐一学校进行安装，并负责上门服务。2009年，鼎峰开始组建软件研发团队，并推出了智慧校园平台等系统软件。

　　江苏省已明确规划，到2020年前全面将数字学校升级为智慧校园。这也大幅度增加了学校对服务器、存储等设备的采购。

　　而在此过程中，鼎峰始终选择与创瑞丰合作，浪潮是鼎峰首选品牌，80%以上服务器销售来自浪潮。

　　这已经是创瑞丰分销业务发展的“新常态”。

　　周庆表示，创瑞丰选择在每个地市找当地业务量比较大的IT方案商、集成商，先与对方进行前期沟通，开始一些合作，再逐渐深入合作。

　　这正契合了浪潮多年来一直致力于构建的新型合作伙伴关系——将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式，将传统伙伴生态向智慧生态 2.0 升级，实现与伙伴的双赢发展。

　　经过多年的拓展，创瑞丰积累了非常丰富的经验。

　　截止目前，创瑞丰先后为包括政府、金融、医疗、教育、电力、交通等超过5000家大中型客户提供了解决方案与服务，建立了良好的销售通道，实现了市场的全面覆盖。

　　生态赋能的乘法效应

　　在周庆看来，创瑞丰获得“牵手”集成商的能力，浪潮功不可没。

　　“在浪潮帮助下，我们常常会获得行业一手信息，我们会迅速地传到渠道端，然后再由渠道端跟进相应的客户。”周庆介绍。

　　2019年初，国家卫生健康委办公室发布相关政策，对医疗机构智慧服务进行分级评估，将医疗机构位置服务和导航能力建设提升到国家战略高度。

　　“从浪潮获悉国家层面将对智慧医院进行布局后，我们迅速告知相关渠道。他们就开始跟进项目，以便提供相应的智慧系统。”周庆表示，智慧医院中的智慧元素包括医院HIS系统、电子病历系统、医院影像系统等,这些信息化系统产生的数据将呈现爆炸式增长的趋势。

　　他直言，“这样第一手的信息非常有价值，与医院系统有联系的IT方案商可以由此抢占先机，拿到项目，回过头来再跟我们合作，这是非常有效的方式。”

　　作为一家大型三级综合医院,江都人民医院在建设“智慧医院”的过程中，将上百个应用系统进行集中部署，基于浪潮存储承载全院IT应用，并构建了数据双活平台，在实现数据共享的同时，确保业务稳定运行。

　　在解决方案的实际部署中,创瑞丰携手渠道伙伴，成功帮助医院实现多种数据安全保障机制，双机热备、双活存储、CDP备份一体机，从主机、存储、热备三层完成多级数据保护。与此同时，规划完成全院异地双活容灾数据中心蓝图，为医院升级提供有力支撑。

　　“这些智慧系统建设过程中，对于IT服务商而言，需要合作伙伴帮助他从硬件系统到交付服务实现，浪潮服务器就是这样一个非常好的载体和通道。”周庆表示。

浪潮对于渠道的帮助还不仅于此。合作伙伴招募会

　　如今，资金实力是否雄厚、物流体系是否高效、业务系统是否成熟，都是决定分销商生存空间的核心因素。

　　“当业务量在100万时，不用太考虑资金成本，但一旦达到上亿的交易量，资金成本就非常重要了。”周庆坦言，在这一点上，浪潮给了创瑞丰非常大的支持。公司在银行拿到了约2000万的授信，贷款背后有着浪潮的担保，这使得资金成本非常低。

　　抓住产业智能化的“浪潮”

　　在新的形势下，传统的行业客户原来的垄断优势和政策红利正在消失，如何描绘第二条增长曲线？

　　在周庆看来，新的增长点正在出现，那就是产业智能化兴起的浪潮，“传统政府业务将逐渐饱和，未来增量的大头应该来自于企业。来源于新的增长点，智慧教育、智慧医疗、智慧政务等等。”

　　周庆认为，市场格局瞬息万变，友商也在不断地竞争，分销商对于渠道的赋能需要进一步增强。

　　“我们跟鼎峰的合作很密切。现在手上有10个鼎峰，那么未来能不能做到30个鼎峰？”周庆表示，“这就要求我们进一步跟下游深度捆绑起来，比如，行业信息更有效地传递，活动支持力度更大等。”

　　“我们未来三年的目标是，销售收入突破10亿元。”周庆说，“因为基本面在这里。从江苏的GDP增速来看，未来IT市场上的容量将达50亿元。从浪潮品牌来看，目前在全国市场的占有率独占鳌头，在江苏市场上不占这么多是没道理的。”