上海华胄：亿元分销商的增长方法论

　　上海华胄网络科技有限公司成立于1998年，是一家专业从事计算机信息系统集成、硬件销售、软件开发、网络工程、IT外包服务、互联网接入、网站运营、网络增值服务等的高新技术企业。

　　循着市场的需求，上海华胄逐渐成长为浪潮英信服务器及存储上海总代理，从硬件供应到整体的企业信息化管理方案，已深入到政府、金融、互联网、邮电、商品流通等各行业的信息化建设。

　　“华胄成立的二十年，也是与浪潮并肩同行的二十年，见证了浪潮服务器一步步成为全球前三、中国第一的国际品牌。”上海华胄总经理吴承东表示，华胄与浪潮一起经历了互联网的兴起到云计算的普及，再到如今AI时代的到来，下一个二十年，还要一起并肩共进，开启新征程。

　　相伴二十载，互相见证成长

　　时至今日，浪潮已经坐上了全球云服务器市场的头把交椅。在服务器的国际竞争舞台上，中国开始扮演着引领者的角色。但在中国品牌“领跑”之势来临之前，对于很多像上海华胄一样的公司而言，各家都面对的是未知的前路。

上海华胄总经理吴承东

　　吴承东是科技行业的“老兵”，这位前外企工程师长期专注于软件解决方案。1998年，行业嗅觉敏锐的他决定创业。

　　一开始华胄只是做PC机配件销售,以IBM产品为主，2001年左右，开始接触浪潮。“我去了趟济南，看了浪潮的服务器生产线，我觉得是可以替代外资品牌的。”吴承东说。

　　2002年下半年，抱着试一试的态度，华胄开始代理浪潮服务器，双方对结果都没有多少预期，却发现效果非常明显——“半年卖了35台，那时是非常不错的成绩”。

　　于是，在第二年，华胄正式成为了浪潮服务器的分销商。

　　“当时确实很难，上海市场有个特点，就是无论企业还是政府，都只认可外资品牌。” 吴承东坦言，当时市场对于品牌的认知度不高，市场份额也小，做分销、渠道都非常困难，只能像做客户一样，定点打项目。

　　他举了一个极端的案例，自己曾为一家央企客户提供了4组服务器，但可能存在一些兼容性之类的小问题，客户开始有些不满意。但很快，华胄得到了浪潮后台的大力支持，及时排查和解决了问题。经历这件事情，反而更令团队树立起了对浪潮服务器的信心。

　　“我想这也是很正常的发展路径，就像今天来看芯片产业，从无到有，从模仿到学习再到赶超，总有个过程，不可能一下达到领先的竞争地位。”他直言。

　　转折点发生在2013年，由于众所周知的原因，似乎一夜之间，人们意识到IT系统依赖外资品牌的风险。

　　“当时，我意识到，浪潮服务器的机会来了。” 吴承东表示，从两个维度可以印证这一判断：一方面，浪潮服务器产品质量越来越接近顶级外资品牌；另一方面，通用产品线也进一步丰富。

　　循着市场的需求，浪潮的产品线不断拓展，形成了一条从1路x86到32路UNIX服务器的完整产品线，使之能够满足各行各业的信息化需求。目前，浪潮人工智能创新计算产品矩阵已经成型，包括单机2/4/8卡在内的业界最全GPU服务器产品线。

　　作为浪潮合作伙伴生态中的典型代表，上海华胄也随之逐渐成长为浪潮的亿元分销商之一，从硬件供应到整体的企业信息化管理方案，各类产品及信息技术，已深入到政府、金融、互联网、邮电、企业、商品流通等各行业的信息化建设。

　　“近几年，我们超过90%的业务量都来自浪潮的分销。”吴承东欣慰地表示，浪潮产品的年销售量从2015年1000多万元，到2018年达到1.2亿元。他说，过去4年的年增长率均能达到60%-70%，今年我们浪潮产品销售量目标是突破2亿元，“4年翻了10倍”。

　　以分销的思维做分销

　　要达到4年翻10倍的业绩，需要什么样的方法论？

　　吴承东直言，华胄在浪潮的帮助下，顺应时势，采取了几项关键举措。

　　首先是提高服务能力，重视对技术人员和队伍的建设。“从长远看，服务器不是一个买卖关系，不能当成像PC、手机、网络产品一样的消费产品。从数字化的未来看，服务器和存储系统是企业的核心。如果把服务器停掉数据丢失，企业肯定就倒闭了。” 吴承东表示，在华胄，很长一段时间，技术人员的数量都超过销售人员。

　　而浪潮对于分销商“授之以渔”的政策，则帮助华胄实现了技术实力的极大增长。一方面，此前，浪潮的分销商可能只有一两款产品。而今，浪潮把伙伴视为独立市场的主力军之一，全产品链从高到底都会供货以满足合作伙伴全产品业务的需求，这让伙伴手上的“武器弹药”非常充足。另一方面，浪潮非常重视对分销商的技术支持——不仅有专职的渠道技术支持，还有分销商的认证售前。由分销商提供人力后由浪潮来培训，标准是达到浪潮省区售前的标准，这使得分销商的售前能力几乎与浪潮省区售前能力旗鼓相当。

　　这对于华胄二级渠道的建设起到了非常关键的作用。

　　吴承东介绍，事实上，许多渠道对于技术的交付并不熟悉，很多仅仅了解简单的服务器，对一些复杂架构无所适从。早在2011、2012年，市场对于“云计算、虚拟化”还不太熟悉，华胄已经利用强大的技术队伍，采取方案营销策略——“直接把套餐给到渠道，明确成本、利润规模，再由华胄团队去做交付。”

　　区别于市面上IBM、HP、DELL等品牌的简单销售模式，这样的方案营销吸引了很多客户，华胄也因此积累了许多骨干的渠道节点。

　　“相比技术投入，更重要的是要以分销的思维去做分销。”吴承东直言，与新华三、联想、华为等品牌相比，浪潮品牌的劣势在于没有前置的消费类产品，比如PC、手机等等。而在绝大多数IT基础设施项目中，往往是由前置产品带动后端产品的销售，“比如建一栋大楼，首先考虑把网络建设起来，再考虑交换设备、机房、再连带到数据中心，这样一来，前置产品就很重要，它使得市场周期比较短。”

　　而在没有前置产品带动的前提下，市场的“面”就很重要，需要有足够的布局去采集市场信息。

　　“包括我们要从自身代理渠道，从H3C的渠道，从华为的渠道里去采集信息。” 吴承东指出，比如，看到其他品牌参与到某项目中去，PC卖出去了，那么后端的服务器能否使用浪潮？

　　通过深扎根、广拓展，华胄对上海市场渗透越发深入，也形成了自身独特的业务格局。

　　吴承东表示，纵观全国许多分销商，基本上一年完成任务都会依靠几个大单。而华胄的业务构成则是“开单多、客户广”，“我们今年一个月平均开单要将近400单，每年的平均客户数量达到500多家。”

　　“这样一来，如果市场有所变动，客户范围广，受到的冲击就会比较小，因为东边不亮西边亮。”吴承东直言，广泛的客户布局可以相对容易地对冲突发的市场风险。

　　传统分销转型：携手二级渠道，瞄准客户的未来需求

　　历经三十余载行业变迁，大型企业IT基础设施采购日渐饱和，制造、医疗、教育等需求持续增长，其中IT设备经销商和系统集成商是中小企业采购的主要渠道，在这样的形势下，传统分销商的转型需求也愈发迫切。因此，分销商的转型一定要进行互联网化、数字化，降低分销流通环节成本，提升效率。更关键的是，要进行经销渠道和解决方案的协同和市场开发。

　　这时，浪潮对分销伙伴由区域内分销商向方案服务平台转型的政策使之成为可能。多年来，浪潮一直致力于构建新型合作伙伴关系，将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式，将传统伙伴生态向智慧生态 2.0 升级，实现与伙伴的双赢发展。

　　谈及对于二级渠道拓展，吴承东直言，今年以来，华胄采取了几项活动，对于二级渠道的帮助开始强调进一步赋能合作伙伴，共同开拓新市场和新服务模式。

　　今年以来，上海华胄实施了名为“云数·智渠-技术赋能”的系列规划。通过渠道沙龙、渠道赋能研讨会等方式为渠道培养会选型、懂竞争、能投标的技术人才，帮助渠道提升技术支撑水平、应用场景下的存储方案定制及项目策略沟通能力，为各渠道的市场的开拓提供支撑。除此之外，“周末游”活动更好地增加了粘性。

华胄与浪潮联合举办“云数·智渠-技术赋能”研讨会

　　在渠道赋能研讨会上，浪潮派出精英讲师，与学员研讨最新存储技术和智慧医疗、备份容灾、软件定义存储等解决方案。

　　这是分销商首次参与组织的二级渠道存储技术研讨会，也为全国城市的举办做了示范。

　　“我们会做适合企业客户场景的解决方案，并将行业市场挖掘出来的机会点，通过合作伙伴做快速复制。”吴承东表示，他举例称，此前华胄有个二级渠道是做备份的，其备份一体机产品逐渐成熟，华胄也帮助其导入自身渠道，寻找项目和合作，进一步带动浪潮产品销售。

　　正如浪潮集团副总裁兼渠道管理部总经理王峰所言，“IT是一个百花齐放的生态，而并不是一个一家独大的市场。一个人做不大，也做不起来。”

　　“未来，希望能够与合作伙伴一起，瞄准客户潜在的、未来的需求，挖掘更多的商机。” 吴承东如是说。