德康世纪：从零开始，融入浪潮

　　作为浪潮重要合作伙伴之一，北京德康世纪科技有限公司总经理李国伟将出席4月26-27日在北京雁栖湖举办的“IPF2018 浪潮云数据中心合作伙伴大会”，大会前夕，李总接受专访。　

　　一夜间从零开始

　　李国伟，北京德康世纪科技有限公司（以下简称德康世纪）总经理，公司成立于2004年，致力于浪潮产品的分销、直销、咨询服务并提供存储解决方案、产品代理、售后等多种服务。2014年加入浪潮分销，依托浪潮完善的全球服务体系，四年来先后服务于蒙牛集团、汇源果汁等知名企业，业务横跨医疗、石油、航空等多个领域。

　　李总在采访之初说道：“14年前后，我们面临过一次重大选择。是不是真的要从零开始？当时我们主营的品牌被收购，是走是留确实需要考虑。”实际上，新东家也并非希望照单全收接盘原有渠道，尤其是合作伙伴，北京区从15家筛选到只剩5家，德康世纪是最终被希望留下的5家之一，但他们没有选择继续合作，而是选择了浪潮。当时浪潮的分销体系刚刚建立，一切都得从零开始。

　　初到浪潮，看似仍聚焦服务器业务，但也是转型蜕变。此前德康世纪的渠道体系覆盖全国，但浪潮采用区域代理制，只能服务北京市场。

　　随后李总说道：“合作之初，浪潮给与了我们很大信心，在浪潮的分销体系下没有远近厚薄，而是更愿意跟伙伴一起奋斗。浪潮同时还具有较强的适应能力和调整能力，随着市场的变化，都能及时地进行调整。走不通就变化，而且越变化越顺畅。”

　　融入浪潮，收缩并不意味着退守

　　与浪潮合作后，德康世纪的下游渠道从数百家，“收缩”至200余家。但“收缩”并不意味着退守，而是业务模式的变化，直到今天德康世纪99%的业务收入仍来自分销。

　　李总对此表示：“我们没有行业客户，也从不认为转型简单的系统集成，就一定比分销业务更有价值和发展空间，而是将下游渠道都当做客户进行服务。德康世纪的业务模式确实在发生变化，其下游不再是渠道，而是直接面对客户应用的IT方案商。浪潮推出AI服务器后，我们迅速筛选、发展与人脸识别、图像识别的ISV进行合作，浪潮推出超高密度存储服务器后，我们也快速面向视频存储、归档存储等应用场景发展合作伙伴。”

　　正因如此，德康世纪从14年的2000万到15的近8000万销售。从16年开始分销浪潮存储产品，水到渠成，没有任何阻力。而在2017年，德康世纪的浪潮分销业务已经过亿元。”

　　二级分销的湿地生态

　　“这一切都源于德康世纪对分销业态的深刻理解和深耕细作，我们坚持“靠价格赢得客户不利于长期良性经营，德康世纪也不可能保证价格永远最低，但一定会保障服务永远最好。如果别人承诺4小时响应、24小时到场，德康世纪就能够做到1分钟响应、2小时到场。因为坚持才有希望，不是有希望才坚持。分销业态将始终存在，其就是在满足市场中稍纵即逝的用户需求。我们就要有更快的反应、更灵敏的嗅觉，迅速抓住信息、迅速提供货源产品。 ”积极求变，追求服务质量，快速反应，精益求精。面对变化， 德康世纪这样做。

　　多级渠道体系也有其相应的好处，渠道之间可以形成产品互补，形成互为备件库的‘小生态’，一个电话就可调货。用户的需求可以得到快速满足，不会因为缺货而使项目落入其他企业。

　　“所以我支持浪潮大力发展掌握直接客户资源的二级渠道。当然，我更希望二级渠道也同时能保有小部分合理库存。一旦形成一个个独立的‘水塘’体系，浪潮也就将建立形成完整的‘分销湿地生态’。”

　　2018，我们聚浪成潮，致新志远

　　在采访的最后，李总说道：“经过与浪潮四年多的合作，我们在业务素养，技术功底方面，不断的走向成熟，也更好的融入了浪潮生态这个大家庭。与浪潮合作以来我们的业务也得到大幅增长。如今浪潮已经取得中国第一，全球前三的好成绩，下一个目标五年全球第一，我们对与浪潮未来的合作充满信心。新的浪潮，新的格局，在浪潮的不断壮大发展下，必将有不一样的我们。我们将与浪潮一起突破，取得更大的收获。”