也许你该知道，甘肃瑞航如何用K1赢得客户？

2015年，甘肃瑞航一举拿下社保、医保等若干个大项目，在K1销售方面取得令人羡慕的成就，并荣获浪潮服务器存储2015财年最佳产品营销奖。在“小型机市场不断萎缩”的呼声中，甘肃瑞航如何“逆流而上”“逆风飞扬”？这些秘密也许你该知道。

由于业务相关，逄瑞波一直在注意观察各小型机品牌在甘肃本地的业务情况，尤其是厂商本地服务和支持部分。这是与客户服务满意度，以及区域方案商自身所能获取支持直接相关的内容。

（图中右侧）逄瑞波接过奖杯

逄瑞波是甘肃瑞航电子科技有限公司的总经理，而甘肃瑞航是国内专注小型机业务的系统集成商，之前很长时间内都在与国外几大品牌合作。

 

目前看来，中国市场，尤其是在二线以下城市，当涉及小型机的售后服务时，如果没有及时快速的本地化服务响应，而仅靠电话、网络等手段，很多问题都将难以解决；且考虑到用户自身的技术资源储备，这种看似高效的服务手段，很难符合本地用户的习惯，更难说满意度了。

 

随着浪潮K1生态系统的不断完善，在小型机方面，甘肃瑞航与与浪潮在K1上合作日趋紧密，进而进入浪潮K1生态圈核心，并终在当地政府行业形成优势，这一切都与浪潮本地化的服务响应，以及灵活的合作伙伴支持政策紧密相关。

浪潮的态度决定渠道的态度 

考虑到经济环境与国产化大背景，逄瑞波认为，未来高端服务器领域中，用户对自主知识产权、国内研发生产等核心内容的关注将更为聚焦，而品牌的“国产化”并不能本质上影响这种需求趋势。

 

甘肃瑞航在浪潮K1的推广中，经历了同时期浪潮合作伙伴共同经历过的难题，客户的最初的疑问是不可能绕过的门槛。逄瑞波回忆说，既然用户不放心，那就借浪潮K1搭建测试平台，用系统运行的实践来说服用户。

 

在这一点上，我们不难看到浪潮在K1推广上的决心与投入；同时，对合作伙伴而言，在小型机销售中，显然再没有比样机支持更有说服力的支持策略了。事实上，在甘肃瑞航K1的成功案例中，医疗和一卡通等客户项目，都因沿用这一方式，获得了用户最终的认可。

 

2013年某大政府行业用户从国外品牌转向浪潮K1，在甘肃瑞航而言就是这样的典型。

 

“这家国外公司也是一家伟大的公司，和许多国外品牌一样，近年也都在积极转型。但问题在于，他们的侧重点已经不在这部分；而浪潮相反，它的重点就是K1，就是高端。”逄瑞波分析认为，这种做事的态度决定了做事的方法，并最终显现在了市场端的每个细节。

 

逄瑞波介绍说，当时客户指定要购买的就是国外品牌小型机，但在测试及沟通环节，客户屡屡碰壁，对该品牌的服务不满情绪与日俱增。

 

2014年甘肃瑞航携浪潮K1开始接触这位用户。浪潮技术人员直接面对用户的沟通方式，以及积极的态度，让客户对K1兴趣大增。而对比此前的感受，更是倍感欣慰。

 

“在用户与厂商的技术沟通上，我们并没有操太多的心。”逄瑞波说，一切进展顺畅。该项目目前已将落地。这个一期千万元，后期数千万元的项目，也成为了甘肃瑞航切入浪潮业务后的案例经典。 

将迎大面积丰收 

目前业界已接受了一个普遍观点，x86业务高速发展的同时，小型机需求也已趋向稳定。逄瑞波在客户端的实际感受，也佐证了这一观点：客户在平台建设中，应用和数据库业务各取所需。

 

他说：“固有行业的小型机需求不会再有大的变化。没必要用小型机的地方，已经不再买了；而必须用小型机的地方，如重点行业的关键应用部分，真正的需求实际在上升而非下降”。

 

基于这一背景，从事小型机业务多年的逄瑞波在观察自身业务时已经发现，目前市场新增的小型机维保量正稳步增长。特别是在“国外品牌”本地售后服务“弱化”的环境下，浪潮K1业务正在为甘肃瑞航的增值能力提供更大的业务空间。今年是甘肃瑞航做浪潮K1的第三年。

 

在过去的两年中，逄瑞波见证了客户最初完全不知浪潮K1，到财税、公安和银行等用户普遍了解和接受K1的巨变；而甘肃瑞航近两年的业务铺垫在2016年也渐已开花结果。逄瑞波从当前业务进展判断，2016年开始，公司将迎来大面积的丰收。

 

基于此，浪潮区域销售总监姜伟伟也表示，浪潮今年将围绕K1，将为合作伙伴提供更多策略支持；尤其是在五个经济发达的重点省份，浪潮更将投入强势资源，“硬拼”市场。